每年临近春节，东莞虎门镇服装厂老板张明都会陷入焦虑。看着工人打包行李准备回家，他不确定明年有多少工人会如期到岗。
摆在我们面前的现实是，在浩浩荡荡的春运大军中，很多外来务工人员会告别奋斗多年的“异乡”，回到有家人朋友陪伴的“故乡”。这一变化不仅是返乡就业政策的结果，也是许多沿海制造企业向内陆转移的表现。
张明在虎门镇口第一工业园区开设服装厂近20年。“很多人名义上说他们已经回家探亲好几个星期了。”近年来，他越来越习惯于工人的“不辞而别”。“这种情况很可能不会回来。”
与略显孤独的张明不同，在虎门创业的张何文正期待着新一批员工的加入。新成员来自深圳，擅长跨境独立站运营。
八年前，张从央企辞职创业，投身跨境电商。如今，该公司不仅在亚马逊、沃尔玛等海外电子商务平台上开设了门店，还成立了覆盖跨境电子商务产业链上下游的投资公司“通信”。这个让他充满期待的独立站团队，是公司最近投资的创业项目。
东莞是一个外来人口聚集的城市，2021年常住人口1047万，其中流动人口831万(省内流动人口176万，外省流动人口620万)。
“东莞制造，虎门服装”广告牌悬挂在虎门电商产业园。
张明和张何文是这些外国企业家中的一员。他们来到虎门镇十年，但他们也选择在“休闲女装”轨道上创业。虎门以休闲女装和大码女装为主，是中国“南派服装”的主产地。1978年，虎门诞生了中国第一家“三来一补”企业“太平手袋厂”。
现在两人合作第四年，一人在产业链上游开工厂，一人在产业链下游做跨境电商。孤独和期待不仅是两位企业家的不同状态，也是两个时代和两条发展道路的写照。
截至2021年，虎门服装生产企业3100多家，服装专业市场40家，从业人员20多万，年产值约410亿元。
然而，传统的制造盛宴已经过去。跨境电子商务是虎门镇近五年兴起的一个新产业。当地跨境电子商务企业规模多为10-20人，收入约为1000万至数亿元。
近日，亿邦动力走访东莞虎门镇服装产业带，试图探索：
在跨境电子商务发展不成熟的城市，年轻企业家如何最大限度地整合当地及周边产业资源，实现持续的业绩增长？
在与当地服装厂的合作中，跨境电商企业会碰撞出哪些“火花”？
跨境电商新秀的快速成长，面临着哪些成长的“新烦恼”？
01、SHEIN！独立站！TikTok！
培育创业土壤 投资员工出海“掘金”
上午9点，在虎门科盈工业园8楼的小会议室里，三名刚加入桐鑫的新员工围坐在办公桌前，等待入职后的第一堂培训课。35岁的彤鑫总经理张何文，从事跨境电商创业8年。
来自传统服装行业的三位年轻人对跨境电子商务知之甚少。张希望他们不仅能了解服装设计和印刷，还能了解海外市场的需求和商品交易流程。最后，每个人都可以在跨境电子商务平台上独立经营商店。
张何文正在向新员工讲解跨境电商知识
八年前，张何文还是速卖通金牌讲师，对商学生也有同样的期待。
2012-2013年，跨境电子商务刚刚在中国兴起，以阿里巴巴国际站和快递为代表的跨境电子商务平台纷纷下沉产业带“掘金”。张何文是追随风口下海创业的年轻人之一。在此之前，他在世界500强央企工作，为广东众多外贸企业服务。
“当时，没有跨境电子商务的概念。我们称这种面向海外市场的在线交易方式为‘外贸电子商务’。张何文回忆说，这种在线B2C外贸交易增长迅速，比淘宝电子商务更令企业家兴奋。
被称为中国“跨境电商元年”的2014年。7月，张何文成为速卖通官方培训服务商，成立了速卖通大学格博商学院，陪伴平台商家成长。此后，他和他的团队在东莞、广州、中山、珠海、江门、佛山等地开设了各种在线和离线培训课程，推动行业将企业带入跨境电子商务的“新世界”。
“我们相当于在广东各行业传播跨境电子商务的‘火种’。张何文告诉亿邦动力，更让他欣慰的是，不仅产业带商家，很多接受过培训的大学生，最终也加入了跨境电商大军。
2016年，张何文创办跨境电商公司童欣，从“电商培训”全面转向“电商运营”。以虎门特色产业“休闲女装”为主要品类，以亚马逊、沃尔玛、Lazada为主要平台，开设多家服装品牌店。
“我们选择从休闲女装入市，款式可以覆盖20-60岁的消费者。“对于店铺的主要品类，张何文有精确的投入产出考虑。以针织面料为主的休闲服装对身材更具包容性，消费群体更广；与梭织面料相比，针织服装的生产效率和资本周转效率可以翻倍。
2020年，桐鑫与快时尚品牌SHEIN合作，成为后者的OBM(Own Branding & Manufacturing，自有品牌生产)供应商；2021年成立独立站团队，探索独立站、Tiktok等跨境电商新业务。
“在亚马逊和沃尔玛平台上，我们更喜欢大众；在SHEIN平台上，我们更喜欢时尚。张何文说，基于款式和做工的差异，亚马逊和沃尔玛同鑫产品的客户单价通常在30美元左右，SHEIN的价格在20-25美元左右。
销往亚马逊、沃尔玛和SHEIN的服装将在仓库内完成抽样和质量检验
与张何文相比，安信是虎门跨境电商的“新人”。2021年初，他在深圳跨境电商企业工作，被派往虎门开展新业务。
“我公司主要从事手机品牌的海外代理销售，近年来开始扩大自营服装类别。安信告诉易邦电力，代理手机品牌的海外业务只能扮演“中间人”的角色，很难沉淀企业的品牌资产。因此，公司计划开发自己的服装产品线，逐步开展品牌业务。
“更接近产地”已成为跨境电子商务企业控制供应链的手段之一。去年3月，安信带领的服装运营团队来到虎门，租了一栋离桐鑫不远的办公楼。在接下来的一年里，他走访了虎门镇周边几十家工厂，对虎门服装厂上下游的运营有了深入的了解。
最让他印象深刻的是，与大多数内陆城市相比，东莞服装厂的生产速度和退货速度相对高效，生产节奏得到了很好的控制。
与通过公司派遣暂时在虎门工作的安信相比，张何文更多地考虑了如何在虎门镇长期留住跨境电子商务人才。
“在一线城市以外的工业带，跨境电子商务的运营普遍面临着人才短缺的问题。张何文告诉亿邦动力。目前，许多一线城市的电子商务人才在生活压力下向二线城市转移，但他们往往担心没有良好的增长土壤（股票机制、供应链、资本、技术等）。
“东莞企业很少能提供与深圳一致的人才增长环境，跨境电子商务人才流入较少，即使流入，企业也不一定无法接受。基于人才匹配的痛点，张何文试图构建一个能够最大限度地支持人才创业的“生态”。
“你可以理解，我们既是服装公司，也是电子商务公司，也是投资公司。"他笑着说。
在新人培训班上，张何文为大家画了一棵枝叶繁茂的大树。整棵树代表“通信”这个“生命”，每个“分支”代表“项目组”，每个团队成员是分散的“花”和“叶”，支持树生长的“土壤”由投资公司提供，包括资本、技术、环境、组织结构、团队管理、人员招聘等企业管理的必要要素。
张何文投资员工创业项目涵盖供应链管理、品牌店铺运营、仓储物流、摄影摄像等跨境电子商务产业链上下游。各公司独立核算，自负盈亏。通过科学合理的分红机制，激发各级员工的积极性。
公司的价值标语张贴在桐鑫办公区
张何文管理团队的核心关键词是“利他”和“共赢”。在通信构建的组织生态中，“土壤”和“树干”将不断滋养“花”和“叶子”。相反，“花”和“叶子”也通过光合作用喂养整棵树。
这种企业管理价值观源于他创业第二年经历的“不愉快”。当时，由于资金周转困难，企业接受了大公司的并购。他们想通过外力翻身，但掉进了一个“陷阱”。“对方收购了我们，分散了我的团队，所以他们拆除了团队来填补他们的业务部门。张何文说，在重组团队中，他一步步被“边缘化”，失去了“实权”，无法为老员工“遮风挡雨”，看到他们纷纷申请离职。
“我们最早有十个同事被并购，最后只剩下四个核心骨干跟着我。不久之后，由于价值冲突，张何文与公司分道扬镳。他不希望有创业梦想的年轻人过早地经历资本的“血腥”，更愿意用温暖的投资来见证他们的成长。
创新人才激励机制取得初步成效。桐鑫成立五年，吸引了服装行业的众多专业人士，包括在香港服装贸易公司工作30年的质检总监、在国际500强企业从事海外贸易的资深物流人士、在当地龙头企业快鱼从事服装设计的资深设计师...同时，财务、行政等服务岗位的员工也可以通过参与电子商务运营项目“赚外快”。
鼓励创业的想法延伸到大学校园。张何文在广东、广西等地积极开展校企合作，希望在大学期间为跨境电商专业的学生提供创业环境。
“我们的商业模式已经植入日常教学内容，Shopeee是通过共建工作室进行的、Lazada等跨境电商运营实用项目。张何文说。
目前，许多大学生已经加入了童鑫的团队。他们中的大多数人在学习期间了解童鑫的商业理念和工作方法。从实习到就业，公司的许多运营领导都是通过校企合作培养出来的。
02、净利润约10%，但却成为银行的“负资产”
工厂说改革要谨慎！谨慎！再谨慎！
在张何文的跨境电子商务投资领域，唯一没有计划的是服装厂。目前桐鑫合作服装供应商十余家，工厂规模30-80人，均有一定年限的外贸生产经验。
在他看来，从事跨境电子商务需要保持一定的灵活性，并根据业务量的需要随时分配生产资源。若投资或建厂，与工厂深度绑定，反而会被工厂的一系列生产要素拖累。
近20年来，张何文一直不愿涉足服装制造业。
20世纪90年代，东莞虎门镇凭借毗邻香港的地理优势，通过香港和台湾的客户承担海外订单。当时去东莞开服装厂是一个赚钱的创业项目，吸引了四川、广西、江西、湖北等省的大量创业者。
张明来自湖北荆门。他早年在深圳的一家香港企业工作，通过香港总部承担欧美服装订单，然后送到大陆工厂生产。2003年，张明辞职创业，决定前往虎门镇开办服装工厂。
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{n} 得知张铭要去虎门开工厂，荆门十里八方的乡亲纷纷追随响应。“我们刚创业的时候有上百号人，工人都是从老家带过来的，非常好带，赚钱机会也多。”张铭回忆道。
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